下沉市场餐饮人自述:我凭啥打败了“蜜雪们”?

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餐企老板内参

奇味涮烫制作工艺

又一年春节返乡,下沉市场异常火爆,蜜雪冰城、半天妖等品牌大肆下沉,小城来了许多“餐饮新物种”。

小城原有的餐饮生态环境被彻底改变,如何打赢这场小城餐饮保卫战?城里来的“大佬”左手供应链右手数字化,小县城餐饮土枪土炮怎么打?

内参君找了小城当地小吃快餐、烘焙、咖啡、卤味等不同品类的排队王,如何立足当地,长久发展下去,他们有故事要说。

以下是他们的自述……

一、卖鸭头的搞起了社群运营

自述人:依依  鸭老大·衢州鸭头 老板

我不是浙江衢州人,是河南人,在老家这个五线小城开一家衢州鸭头店。

店里主打鸭头、鸭货,也卖海带、莲藕等一些素菜。有两种口味,五香和麻辣,客单价在20来块。

在咱们这样的小县城做卤味其实没有太大优势,连锁品牌有绝味、久久丫,老店有骨里香、王记、红军烧鸡等等。说是“衢州鸭头”,可很多人不吃鸭头,甚至连衢州在哪里都不清楚。

但我们有自己的记忆点——坚持现卤。一天只卤一次,上午卤,下午卖,卖不完的当天就扔掉,这是我们一直坚持宣传的点。

我们做了小县城里很多餐饮店都不会做的事,建群。每天早上鸭货刚刚出锅,还热气腾腾的,我就录视频发群里,晚上收工的时候有些东西卖剩下了,我也把丢了它们的视频往群里发,给大家看我们的东西都是现卤的。

发视频之外,我每天还会在群里发红包,谁手气最好,谁就可以来我们这免费领一个鸭头、一根鸭脖,或者两个鸭翅。奖品每天轮换,不重样。

大家都爱抢红包,能活跃群里气氛,让大家常想起我不说,也能尝到不一样的卤味,算是变相宣传了。

我们还坚持配送,没有上架外卖平台,上午卤完后下午我爱人就骑车开始配送,因为不是热卤,对时效性要求不高,再加上只服务群里面的小伙伴,勉强还能忙得过来。

小县城说白了做的就是熟客生意,基本都是回头客。咱们这儿的顾客都刁得很,一家不好吃的店,就算他营销做的再好,在咱们这儿也活不过仨月。

我只要能把我的会员、群里的伙伴安排好,就能在咱们县城里站稳脚跟。

二、供货商一变,粉就不好吃了

自述人:小林 好味螺 ·螺蛳粉 店长

我们是这个五线小城里的第一家螺蛳粉店,因此有了一定的定价权,我们就定了一个不高不低的价,在咱们这儿吃一碗饸烙的钱,十来块。

之所以定这个价格,是因为在网上买一包好点的螺蛳粉基本上也是这个价,但家里煮粉麻烦,味道大,很多年轻人都不愿意开火。再加上我们位置就在学校附近,学生也没什么钱,让能大家吃饱吃好,常来我们家就行。

去年遇到最大的困难是在夏天的时候,我们在广西的米粉供货商因为电力不足,米粉产量不够,货物供不到店里了。

没办法,只好紧急在附近找了其他米粉先顶上来一段时间。

换米粉的一周内,接到了很多顾客的反馈,“米粉味道怎么变了?”“最近这粉不好吃了”等等……

就这样又卖了一段时间,也不能砸了口碑,没办法只好关店,等厂家能供新的货,再重新开门。

这件事给我的教训就是,不能只有一家供货商。现在我又花时间找了几家广西当地的米粉厂,还有其他配菜也都找好了备用厂家,以防不时之需。

三、为了咖啡馆开下去,我开始片三文鱼

自述人:Steven 言咖啡老板

之前在上海工作生活过,想把自己体验过的咖啡文化带回老家,一个靠海的四线城市。

疫情前回来开了家咖啡馆,三层的大店,是当时流行的水泥工业风,咖啡机选的最好的,进了各种精品豆子,还自己烘豆子,当时投了很多钱,准备大干一场。

咖啡馆最初火了一把,也有不少人来尝鲜,大排长队,但生意只经历了一小阵火爆,之后慢慢平淡下来。

小城里并没有上海那样浓厚的咖啡文化,大家对咖啡的各种风味并没有太强感知,只有少许的咖啡爱好者才会来点上一杯手冲,和你聊几句。其他人的需求就是别太苦,别太酸,好喝就行。

疫情期间断断续续的经营,加上比较高的房租(今年房东又要涨个两万左右),运营压力比较大,用了各种方式开始“自救”。

一是在店里加了个操作间,做做面包和蛋糕,也在朋友圈里秒杀,算是新的增收来源吧,外卖的蛋糕需求也挺大的。

二是推出了七天的浓缩咖啡液套装,一次性满足一周的咖啡需求,老顾客的反响特别好,第三点比较奇怪,我会开三文鱼,卖三文鱼刺身,在老顾客群里售卖,差不多一条鱼能赚300块吧。

年后还是想调整下咖啡店,把店面给缩小下,但还是要有一定的社交空间,有很多人来店里都是聚会的,要有一定私密的空间。在各项成本间还是要再做做平衡,把房租等各项成本再降降,把店更长久地开下去。

四、新中式烘焙风吹进小县城

自述人:王明亮 酥合(新中式烘焙) 老板

我们这家店开了没多久,才一年多。说实话,最开始没想要开一家烘焙店。

我表哥是咱们本地一个餐饮集团的,像是你知道的,XX火锅店、XX烧烤店(都是当地较为出名,客流不错的店)、还有市标的那家鸡汤店、麻辣烫店,都是他们合伙一起开的。

这些店里有的已经开了十多年了,他可以说是一个餐饮老炮。

我和我媳妇也想开一家餐饮店,再加上看到大城市里面新中式烘焙特别火,网上说排队人可多了。我找他一合计,就有了现在这家店,挂靠在他们餐饮集团名下。

一开业生意就不错,我表哥他们给了我挺多帮助,像是选址、定价、宣传等等,再加上现在年轻人都上网,他们也会去跟风买这些东西,再加上我卖的确实不贵,品类又丰富,很多年轻人来买。

这些年轻人的消费差不多就在30块钱左右,这个价格放在咱们小县城里,小贵,但大家都能接受。

前段时间因为有很多阳康的人,去看望他们的人都会选择来我们店消费,带一些糕点之类的。一传十、十传百,这样让很多中年人也开始进店消费,趁着这一波我们推出了新的会员制度,也成功让很多人在店里办了会员,进行充值。

其实,现在能受到这些中年人的喜欢,让他们也常来光顾,我觉得根本原因是我们没有放弃一些老式糕点,像是“酥三刀”、“枣糕”、“江米条”这种传统糕点,这类糕点我们定价并不高,可以说压低了利润。

而对于年轻人我们有“酥皮泡芙”、“爆浆麻薯”、“蝴蝶酥”这种颜值高还流行的产品,这类产品我们就挣的稍微多点。

小城市做的就是口碑,毕竟一共就这么多人。我们家价格实惠,老少在我们这儿都能消费,可能这就是我们现在生意好的原因吧。

五、小结:实惠的产品和好口碑,仍是下沉市场的不二法则

面对众多成熟品牌的冲击,下沉市场餐饮人们仍有供应链、门店模式等种种难题需解决,但也掌握着最重要的武器——对当地餐饮市场更准确、更接地气的认知。

下沉市场仍是熟人经济,仍是口碑为王。

内参君采访的这几位餐饮人,都将重点落脚在了好口碑和老客户的维护上。只有春节期间才会“年轻人含量”爆棚的小城,不流行什么短视频营销,私域流量转化,只有实惠的产品和好口碑才行之有效。